Итак, представим себе классическую ситуацию, актуальность которой сильно возросла в кризисном 2020-м году. Некий покупатель какого-нибудь товара – например, холодильников – реализует этот товар в магазинах собственной розничной сети. Доходы от продажи очередной партии частично погашают остаток долга за нее перед поставщиком, а частично – идут в счет оплаты новых поставок. И вот, в какой-то момент у покупателя начинаются сложности в бизнесе – например, связанные с карантинными ограничениями в Москве с апреля 2020 года: непродовольственные магазины закрываются, свобода передвижения граждан сильно снижена, все сектора экономики уходят «в минус» (кроме служб доставки и онлайновых сервисов). Выручка нашего героя резко сокращается, и к моменту перечисления поставщику очередной денежной суммы покупатель оказывается перед непростым выбором. Дилемма состоит в том, что ему необходимо практически одновременно произвести отчисления в казну, осуществить очередную выплату по кредиту, а также, собственно, рассчитаться с поставщиком. Но денег имеется только на две транзакции из трех. Как поступить? Кого «оставить за бортом»?
Учитывая современную российскую реальность, «крайним» в этой ситуации, скорее всего, как раз и останется поставщик. Но не в связи с плохим качеством поставляемых товаров, не по причине завышенных цен, не из-за какого-то своего поведения – а просто потому, что покупатель вынужден «назначить пострадавшим» того, риски прямого столкновения с кем для него минимальны. Воевать с налоговой и банком, скорее всего, будет опаснее, и потому невольным ответчиком придется выступать деловому партнеру.
Вполне возможно, это будет выглядеть так. Руководитель/собственник компании-покупателя вызывает к себе руководителя правового подразделения (юрисконсульта, советника по юридическим вопросам и проч.) и спрашивает его: «Как бы нам в условиях кризиса избежать сейчас оплаты денег поставщику – но не совсем, поскольку кидать его нет никакого намерения, а просто задержать выплату денег до окончания трудного периода, под каким-нибудь благовидным предлогом?» А тот в ответ, подумав некоторое время, может предложить, например, такой сценарий: «Поступившая к нам последняя партия – та самая, реализация которой теперь под вопросом – имеет некоторые повреждения в упаковке отдельных товаров. Мы можем выразить сомнение в сохранности товара – насколько нарушение целостности упаковки отразилось на потребительских свойствах продукции. Но для определения степени утраты этой сохранности нам необходимо провести экспертизу. Мы готовы ее провести за свой счет, но для этого нужно некоторое время… Вот на это время мы и – задержим оплату. Тем более, что провести экспертизу в сложившейся ситуации – тоже не быстрый процесс». «Ну вот и отлично!», — заключает шеф, и юрист идет составлять соответствующую бумагу.
И вот, руководитель фирмы-поставщика в последние дни срока оплаты внезапно получает извещение от покупателя о сомнениях в работоспособности холодильников из-за разодранных коробок и дыр в пенопласте… Первое, что он делает, вызывая уже своего помощника по правовой части, — это спрашивает: «Нас что, на деньги кинуть хотят?». С высокой степенью вероятности он получает утвердительный ответ на свой вопрос. И тогда, разумеется, он дает команду начать ответную войну – поднять все договоры и документы, сопровождающие отношения двух компаний, и немедленно подавать в суды по всем возможным основаниям. И вот положено начало большой корпоративно-юридической войне между двумя, в общем-то, хорошо настроенными друг к другу бизнесами…
Но давайте попробуем представить, что на каком-то этапе участники осознают затратность и тупиковость бесконечных военно-правовых действий, и решают попробовать привлечь медиатора для поиска более эффективного выхода из сложившейся ситуации.
Разумеется, первоначальный разговор начнется с пресловутых претензий по целостности упаковки и рассуждений о возможном повреждении самого товара. Но задача медиатора – не дать сторонам замкнуться в формальных рамках, а попробовать помочь им взглянуть на положение с точки зрения их реальных бизнес-интересов: «Действительно ли Вы полагаете, что товару причинен ущерб? Видите ли Вы возмущение поставщика, и в самом деле ли Вы намерены проводить экспертизу? Осознаете ли Вы риск разрушения и прекращения деловых связей в этой ситуации?» И т.д. и т.п.
Быть может, раз за разом представитель покупателя будет подтверждать свою изначальную позицию, и ни разу не выразит никакого желания отойти от формальных требований. В такой ситуации не останется ничего другого, как прекратить медиацию и вернуться к судебному разбирательству. Но, быть может, осознавая свою выгоду от сотрудничества (ведь по сути-то, холодильники отличные и пользуются устойчивым спросом!), в какой-то момент покупатель скажет: «Ну ок, давайте тогда поговорим напрямую, как есть. На самом деле, ситуация очень проста. Все закрывается, рынок падает, денег нет. Мне надо заплатить и по кредиту, и налоги. На самом деле, меня устраивает ваша продукция, и существенных претензий по качеству у нас нет. Да, есть повреждения упаковки – но мы могли бы пройти мимо них, если бы у нас были деньги для оплаты всей суммы долга. Но из 50 миллионов у нас в реальности есть не более чем 20…»
Опять же, представитель поставщика может воскликнуть: «Какие 20??? Мы о чем? У нас тут благотворительная организация??!!» — и тогда процесс завершается. Но, если клиент, на самом деле, ему довольно выгоден и отношения с ним хочется сохранить, тогда – не исключено – что поставщик задумается над его положением… И, возможно, тогда он попробует поставить себя на его место, и поймет, что никто не пытается «кинуть» его, а просто есть объективные сложности, которые могут постигнуть любой бизнес… И возможно, что в этот момент, поняв мотивы второй стороны, он будет готов обсудить не единовременное получение полной оплаты в соответствии с договором (чего требовал изначально), а разнообразные альтернативные сценарии – рассрочки, бартер, помощь в привлечении заемных средств и проч. И вот это как раз и будет тот самый конструктивный диалог, в который стороны вовлекаются вместо непродуктивных обвинений, претензий и всего того, что и представляет из себя конфликтное взаимодействие. А переходят к такому общению они именно благодаря навыкам медиатора, который помогает сторонам преодолеть первоначальное «застревание» на позиционном уровне, и создает возможности для прояснения реальных мотивов сторон.
Безусловно, что все это возможно только в том случае, если тот же самый поставщик сумеет отвлечься от формальных позиций и, как ни странно, — выразить свое возмущение по поводу «подлого» поведения покупателя. Ведь пока участники процедуры медиации выступают как официальные лица и говорят формально-юридическим языком, нет никакой возможности понять реальные причины сложившейся ситуации и поведения сторон. Зато, казалось бы, «неадекватное» — а на самом деле, живое и естественное, человеческое – проявление участников и позволяет увидеть, в чем же состоит проблема. И, как ни странно, весь более чем десятилетний опыт автора показывает, что корни любых бизнес-проблем всегда коренятся в личности…
Из сказанного следует ряд выводов, которые совершенно точно невозможно сформулировать и более подробно обосновать в рамках данной статьи – про очень условную справедливость поговорки «худой мир лучше доброй ссоры», про сомнительность популярного тезиса «только бизнес, ничего личного» и т.д. Рассмотрение и проверка этих стандартных убеждений – тема для совершенно отдельных материалов…
Но что совершенно очевидно следует из сказанного выше, так это то, что для заключения между сторонами настоящего, исполнимого соглашения необходимо доверие между сторонами. То есть, грубо говоря, поставщик должен поверить покупателю – что тот не просто прикрывается каким-то проблемами и пытается его разжалобить, а что проблема действительно имеет место быть. Что это означает с практической точки зрения для понимания медиации?
Во-первых, это означает, что никакая реальная медиация невозможна в формате обмена письмами – стороны должны видеть друг друга. Ведь доверие вырастает не из формальных заверений, а из живого восприятия реакций другого человека. Это не означает необходимости присутствия в одном помещении – зум и скайп творят чудеса – но все же люди должны иметь возможность смотреть друг другу в глаза и понимать, не врет ли мне другой человек.
Во-вторых, это означает, что участники должны иметь реальные, фактические полномочия. Не формальные доверенности (что тоже необходимо), а действительную возможность принять то или иное решение сообразно своим реальным интересам и поведению другой стороны. В случае, если хотя бы с одной из сторон выступает номинальный участник (например, штатный юрист), то никакой медиации не случится. И наоборот, обладатель какой-нибудь малозначительной должности на деле может оказаться чуть ли не первым лицом компании…
Исходя из вышеизложенного, можно заключить, что медиация может оказаться очень эффективной технологией урегулирования споров – особенно с учетом «российского менталитета», частью которого всегда являлось скептическое отношение к различным формализованным процедурам. Медиация – это уникальная возможность, оставаясь в рамках закона, тем не менее, разобраться в реальном существе той или иной ситуации и выйти на решение, которое в максимальной степени будет отвечать интересам участников.
Автор: Сергей Хаванский, заместитель директора Академии Контрактных Отношений – руководитель Центра медиации в закупках