Как предпринимателю не прогореть в 2025 году: выживание в условиях нестабильности

Высокая ключевая ставка, снижение потребительского спроса, нестабильность коммерческих рынков — всё это делает экономическую среду особенно напряжённой для предпринимателей. Многие бизнесы признают: прежние модели развития и сбыта больше не работают. Конкуренция в B2C и B2B-сегментах стремительно растёт и выходит из-под контроля.

«Мы постоянно на связи с предпринимателями, и они прямо говорят: сейчас на рынке выжить крайне сложно. Много неопределённости, слишком много рисков, — отмечает Елена Любимова, директор и продюсер XV GLOBAL FORUM GERMES. — Именно поэтому мы вынесли эту тему в центр повестки форума — будем говорить о реальных инструментах, которые помогут бизнесу пройти этот период».

На фоне высокой турбулентности предприниматели всё чаще ищут стабильные и предсказуемые каналы продаж. Один из них — система государственных закупок.

Госзакупки как антикризисный инструмент

Для многих компаний работа с государством может стать не просто временной мерой выживания, а полноценной стратегией развития. Рынок госзаказа — это триллионы рублей ежегодных контрактов, доступных поставщикам из самых разных отраслей.

Однако успешный выход на этот рынок требует понимания его специфики и системного подхода:

Старт: регистрация на электронных торговых площадках, получение электронной подписи, аккредитация и подбор релевантных тендеров.

Участие: правильная подготовка документации, корректная подача заявок, грамотное ценообразование.

Оптимизация: автоматизация поиска, делегирование тендерной функции, анализ конкурентов и прицельный выбор тендеров с высокой вероятностью победы.

Правильно выстроенная стратегия участия в закупках способна заменить целый отдел продаж. Но важно понимать: это не разовая попытка, а полноценный системный процесс.

«Госзакупки — это реальный выход для предпринимателей в условиях нестабильности. Здесь есть чёткие правила, фиксированные сроки и, главное, платёжеспособный заказчик», — подчёркивает Михаил Шелоумов, региональный директор ЭТПРФ.

 Аудит бизнес-модели и работа с заказчиком

Многие предприниматели, впервые выходящие на рынок госзакупок, сталкиваются с вопросом: почему бизнес, успешно работающий на «гражданском» рынке, проигрывает тендеры.

Причины зачастую кроются в несоответствии внутренней бизнес-модели требованиям закупочной системы:

• неправильно оформленные документы;
• отсутствие опыта исполнения аналогичных контрактов;
• нераспределённые роли и обязанности в команде;
• слабая финансовая отчётность или неконкурентные условия поставки.

Проведение аудита бизнес-модели позволяет выявить узкие места — от юридической структуры до скорости реакции на запросы заказчика. Зачастую становится очевидно: чтобы зарабатывать на этом рынке, требуется перестройка внутренних процессов.

Отдельное внимание следует уделить выстраиванию отношений с заказчиком. Победа в тендере — это только начало. Успех определяется надёжным исполнением, соблюдением сроков, готовностью к корректировкам и взаимодействию в ходе выполнения контракта. Именно эти качества формируют доверие и открывают путь к долгосрочному сотрудничеству.

Закрытые процедуры: возможности с ограниченным доступом

Особого внимания заслуживают закрытые процедуры закупок — один из наименее изученных, но перспективных сегментов рынка. Эти закупки проходят вне открытых электронных торгов, и попасть туда можно только по приглашению или после специализированного отбора.

Преимущества:

• Минимальная конкуренция — зачастую участвуют 2–3 компании, иногда только один поставщик.
• Надёжный заказчик — как правило, крупные госкорпорации или государственные структуры, работающие в сфере обороны, безопасности и стратегически важных отраслей.
• Длительный цикл сотрудничества.

Однако и риски существенные:

• Доступ строго ограничен, особенно в случае гособоронзаказа или объектов критической инфраструктуры.
• Повышенные требования к квалификации, безопасности, лицензиям и документации.
• Высокая цена ошибки — даже формальное нарушение условий контракта может привести к включению в РНП (реестр недобросовестных поставщиков).

Частые ошибки новичков:

• Подача неполного пакета документов;
• Игнорирование требований к допускам и лицензиям;
• Недооценка административной нагрузки при исполнении контракта.

«Особый интерес представляют закрытые закупки: там нет открытой конкуренции, и участвуют только отобранные компании. Это действительно безопасный и устойчивый сегмент, особенно для малого и среднего бизнеса», — комментирует Михаил Шелоумов.

Практика показывает: компании, заранее выстроившие тендерную и юридическую функцию, а также обладающие высокой степенью готовности к закрытым процедурам, стабильно загружены даже в кризисные периоды.

Выводы и рекомендации

Экономическая нестабильность 2025 года требует от предпринимателей не только гибкости, но и глубокого переосмысления подхода к развитию бизнеса. Опираться исключительно на традиционные коммерческие каналы — всё менее эффективно. В этих условиях система госзакупок становится не просто альтернативой, а стратегически важным направлением роста.

Что стоит сделать уже сейчас, чтобы бизнес не рухнул, а вышел на новый уровень с текущем году:

• Переосмыслите стратегию продаж. Госзакупки — это не временная мера, а устойчивый канал с долгосрочным потенциалом.
• Проведите аудит бизнес-модели. Убедитесь, что ваша структура, документы и процессы соответствуют требованиям закупочной системы.
• Выстраивайте системную работу с закупками. Разовые участия редко приносят эффект — необходима устойчивая тендерная функция.
• Инвестируйте в экспертизу. Знание законодательства, умение работать с ЭТП, корректная ценовая стратегия и грамотно оформленные заявки — всё это критически важно.
• Осваивайте закрытые процедуры. Несмотря на ограничения, это один из наиболее стабильных и перспективных сегментов.
• Сфокусируйтесь на качестве исполнения. Надёжность поставщика, соблюдение сроков и партнёрский подход становятся главным конкурентным преимуществом.

Государственные закупки — это не «план Б», а реальный путь к устойчивому развитию бизнеса в условиях высокой неопределённости.